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财报解剖 | 协作软件Asana是真暴雷吗女人本色电视剧

作者 | Gin

数据支持 | 勾股大数据（www.gogudata.com）

Asana成立于08年美国加州，主要做办公协作软件，解决的痛点也比较好理解——企业内部协作低效。据Asana招股书统计，企业员工大约有60%时间是花在工作协同上，企业规模越大内耗越严重。另外，去年疫情爆发助推了远程办公和协作方式的改变，这个赛道未来的坡还很长。

21年企业在不同软件上的支出

来源：瑞银

从上图可以看到，企业在办公协同软件上的支出有上升的趋势，5.7%的受访企业认为协作软件在过去一年为最大开支，去年同期数据为4.7%。此外，31%的CIO预计协作管理的支出将继续增加，65%认为支出会维持。总体来说，这个赛道是在不断扩张的。下面我们主要看一下其最新季的财报，在此之前，先看看其股价走势情况。

Asana年初至今股价走势

来源：Seekingalpha

今年以来Asana股价已上涨2x，如果按高点算接近4x。而这一轮的暴涨主要从5月开始，主要由于财报连续超预期，并且大股东不断增持给了市场更多的信心。近半个月Asana经历了大幅下挫（11月22日单日跌超22%），主要由于通胀和美联储taper和加息预期，SaaS板块整体杀估值。昨晚Asana发布了新一季超预期的财报，但是盘后又跳水大跌16%，这到底是发生了什么？

从财报来看，Asana Q3营收1亿美元，同比增70%，超过预期~644万美元；EPS（non-gaap）-0.23美元，也超过预期。往下看一些现阶段市场定价的核心的指标，用户增长和NRR（净留存率）。

Q3消费大于5k美元用户达到14143，同比增长58%，相较于Q2的61%略有下降。环比增长10.4%，相较于Q2的环比增速13.6%也略放缓，与Q1的水平相当；消费大于50k美元用户达到739，同比增132%，相较于之前季度的增速仍有提升。环比增23.6%，与Q2水平相当。总体来说，大客户的增长情况不错，而中等客户（消费大于5k）的增长有所放缓。

与大摩的预期模型做个对比：用户的增长基本在预期内，比预期还要小幅超一点（＞5k美元用户实际14143 vs 预期14016）。而大摩的目标价是151美元，所以这个数据不能解释盘后的暴跌。

接着看NRR，Q3整体的NRR~120%，相较于此前115%-118%有小幅的提升。其中消费大于5k和50k的NRR分别为130%和145%，这个基本面仍然是非常稳健的。

下面进一步看看成本端。

主要看的是营销/获客成本。这个赛道的玩家都存在同样的问题——营销成本非常高。从Q3的数据来看，营销成本占营收73%，仍处于大量烧钱的阶段。虽然相较于去年同期81%已经有所下降，但绝对值太大会让资本市场焦虑，有风吹草动的时候（如现在的通胀）尤其容易杀估值。

再进一步来说，协作软件这个赛道头部几个玩家（Atlassian、Asana、Monday等）技术上没有太多的壁垒，或者说产品体验上没有太多本质上的不同。所以护城河的建立一方面需要维持和迭代产品功能，维系用户体验；另一方面更重要的是先发优势，让用户形成习惯和黏性，让替代成本变高。从这一点来说，也是大家都疯狂烧钱获客的本质原因。

目前这个赛道仍处于增量时期，头部玩家的格局已比较清晰，展望未来会是维持多寡头的竞争态势，后面我们再专门详细分析。最后看看指引：Q4营收 $104.5 M至$105.5 M，同比增53%-54%，超过市场预期的$98.73M。全年营收$371M-$372M，同比增63%-64%，也超过市场预期的$359.42 M。全年EPS （-$0.96）-（-$0.95），优于市场预期的-$1。

总结来看，这份财报还是不错的。近期包括昨晚盘后的大跌主要由于杀估值（此前6月到高点股价上涨3x多 vs 业绩增速~70%），以昨晚盘后跌16%后市值~140亿美元来计算，预期今年P/S 37.6x。结合卖方预期21-23年增速52%，Asana达到的问题不大。现在的价格中长线来看有一定的吸引力，再加上创始人Dustin不断增持，有进一步推动作用。

风险点一是在于成长股杀估值的大环境仍有继续的趋势（明年预计2-3次加息），二是行业竞争的加剧，增速更猛的Monday抢占更多的市场份额。

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