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锦欣生殖（1951.HK）：拓展全生命周期，创造全方位需求价值林书豪对阵湖人

锦欣生殖于12月22日举办投资者开放日活动，出席公司管理层包括：锦欣集团创始人兼锦欣生殖荣誉董事长范玉兰女士，锦欣生殖董事长钟勇先生，锦欣生殖Co-CEO董阳先生，锦欣生殖Co-CEO吕蓉女士，锦欣生殖CMO李媛女士，锦欣生殖CSO段涛先生，锦欣生殖CFO由飞女士，锦欣樱桃优孕负责人周燕女士，锦欣橘米母婴负责人泽仁波穆先生，成都高新锦欣艾嘉负责人高瑛女士，锦欣生殖投资者关系和财务管理总监李泽民先生等人出席本次投资者开放日活动。

开放日上，锦欣生殖管理层以及负责人更新了锦欣妇儿业务以及孵化项目的业务情况以及未来增长策略。其中，锦欣生殖董事长钟勇先生表示，本次投资者开放日将围绕投资者三大疑问来展开：锦欣生殖今年业绩增长行不行，10月份锦欣集团收购锦欣妇儿好不好以及未来前景规划能不能实现。

以下为本次投资者开放日的核心内容：

四川锦欣妇女儿童医院

四川锦欣妇女儿童医院在2016年投入使用，2021年成功成为三甲医院，也是全四川省唯一一家民营妇儿三甲医院，新战略规划为：做一家学术型的三甲医院，运营能力强，布局区域医疗中心，孵化项目正在逐步落地兑现。

在人才结构上，医院拥有经验丰富的管理团队，医师团队稳定。管理团队主要包括锦欣生殖CSO/四川锦欣妇女儿童医院院长段涛先生，四川锦欣妇女儿童医院执行院长赵娟娟女士，锦欣生殖Co-CEO/四川锦欣妇女儿童医院创始院长吕蓉女士等优秀医生。全院777人中卫技人员占比88.9%，其中高级职称医师32%，医生团队年流失率小于10%。

在业务发展上，医院业务能力强，非产科业务收入占比逐年提升。产科业务上，高危孕产妇占比约70%，配备产科团队，麻醉团队以及新生儿团队。根据公司披露，医院自身以及拥有/管理的医疗机构总出生量从2018年以来排名大成都所有医疗机构前三，占成都市总分娩量的约10%。近年来，医院非产科业务（包括妇科、儿科、儿保、产康等）收入收入占比逐年提高，已经超过全部业务的50%，成为新发力点。

在职能属性上，并非单体妇儿医院，而是具有高效的“总部医院”职能。公司管理运营锦欣妇产院、锦欣艾嘉诊所、黄石锦欣医院、泸州锦欣医院等多家医院，拥有快速成长能力以及高效执行能力。四川锦欣妇女儿童医院从2016年新建医院投入使用到实现盈利仅需1年，再到获批三甲资格仅花费4年。

在地域布局上，通过分级诊疗拓展服务地域辐射边界，拥有巨大优势。锦欣集团构建了强大的诊疗网络，行成分级诊疗机制。一方面，三家妇儿医院能够承接中重型以及专病治疗，为网络医院提供技术支持和双向转诊服务。另一方面，通过“管理医院+诊所”（包括5家医院+1家诊所）与“社区网底”（包括5家直管社区+51家紧密合作）相互配合，为基本医疗以及轻症治疗患者服务，行成消费内循环网络。

具体来看，映射到成都市，锦欣生殖以及妇儿体系医疗机构辐射半径超过一半，未来有望继续扩张。在成都服务辐射中，包括3家生殖/妇儿医院，3家综合门诊/诊所以及5家社区服务中心，主要面向东门以及东南门区域。根据公司规划，未来将会在西门以及北门区域继续覆盖，并且有望凭借强大的口碑以及精细化管理运营，实现低成本扩张。

图表一：锦欣生殖+妇儿体系医疗机构（成都市）辐射区域

数据来源：公司资料，格隆汇整理

在发展战略上，公司主要从以下几方面入手：

（1）学术引领，差异化竞争，专注亚专科疾病。例如，配备在早产、胎儿医学、新生儿等亚专科疾病领域具有带头效应的医师，强调公司在学术领域的专业性，从而与其他医院形成差异化，具备竞争优势。

（2）以产科为基础，拓展“严肃医疗+消费医疗”。在产科发展的基础上，扩大消费医疗的属性，开展医美、儿童保健、母婴产品、月子中心、产后康复等服务，打造锦欣生殖2.0，打开业绩增长新曲线。

（3）借助与生殖的整合，拓展全生命周期、全方位需求的价值。公司以ARS服务作为入口，通过与妇儿医疗资源整合，提供备孕、怀孕、产检、分娩以及产后一体化的健康管理和升级服务，并且扩张到其他妇儿相关健康服务，从而培养终生忠诚客户。相较于单纯的辅助生殖服务，全生命周期服务能够全方位满足客户需求，获客成本将会降低，而对应到的LTV（Life time value）更高，预计将会达到原本的2-3倍，如果将医美等天花板高的服务价值算入其中，LTV有望提升3-5倍。

（4）多路径打造区域医疗中心。公司通过人才输出，外检服务，远程诊疗，双向转诊，质控指导等方式与三甲妇儿医院上下联动，资源共享的方式，做从而打造平台网络体系，成为区域医疗中心。

（5）立足成都，辐射西南区域。公司通过在医疗一体化，中台支持，市场一体化以及业务多元化等竞争优势，发挥“总部医院”职能，打通成都，保证稳定增长的客户基数，并对外赋能到其他地区的妇儿业务。

图表二：全生命周期全方位需求价值

数据来源：公司资料，格隆汇整理

在妇儿孵化项目上，公司已经在多个项目上落地延伸价值。在备孕阶段，樱桃优孕能够为客户提供一站式轻诊疗、个体化优生备孕整合管理服务。在产后阶段，锦欣产康能够通过中西结合、内外联合的方式为客户重塑女性之美。在月子阶段，橘米母婴能够为客户提供医疗级别，8对1的全方位新生儿以及产妇的照护服务。另外，高斯艾嘉作为锦欣2.0卫星诊所，能够为客户提供妇儿以及全科门诊服务。

图表三：妇儿孵化项目

数据来源：公司资料，格隆汇整理

成都高新锦欣艾嘉门诊

成都高新锦欣艾嘉门诊是锦欣生殖在成都高新南区设立的首家综合2.0门诊，为妇儿以及家庭提供一站式的健康医疗以及美丽服务，在锦新诊疗网络中作为双向转诊枢纽的作用。

从选址情况来看，高新区具有较强的市场潜力。根据公开数据显示，高新南区管辖人口近百万，产业人才超过60万，人口规模大。其中，35岁以下人群占90%，育龄期夫妇数量多，潜在客户群体大。此外，高新区整体消费能力强，群体平均工资水平排成都各区中最高，是成都高薪、高知家庭的聚集地。

而对应到的医疗需求并未满足。高新区医疗机构建设还处于逐步完善阶段，医疗市场潜力巨大，需求还未得以满足。四川锦新妇女儿童医院拥有良好的用户基础，锦欣每年有近20%的产妇来自于高新区，客户信任程度高，转换率有望提升。

从业务情况来看，锦欣艾嘉门诊拥有三大特色中心。其中包括智慧化预防接种中心，儿童健康管理中心以及女性康美中心。通过背靠锦欣妇儿体系，具有可比肩“医院”级别的可靠性，将院内流量增值，从而降低获客成本。

从2021年7月起，锦欣艾嘉门诊经营数据表现佳。从锦欣妇儿客户承接产康业务达到50%，承接预防保健业务为20%，女性健康项目复诊率45%，儿童健康管理中心复诊率30%。未来，锦欣艾嘉有望深入打造两大特色中心：儿童健康管理中心以及女性康美中心，为超过5000家庭建立健康档案，并将高新艾嘉打造成为“诊所范本”，并复制至其他地区。

图表四：锦欣艾嘉门诊三大特色中心

数据来源：公司资料，格隆汇整理

锦欣橘米母婴中心

作为锦欣生殖孵化下的月子中心，锦欣橘米母婴中心于2019年正式成立，成为全生命周期链条服务中的一环。

从规模上来看，锦欣橘米母婴中心占地9500平方米，是西南地区最大的月子中心，其中包括78间月子中心，37间产后康复房间。

相较于传统的月子中心，锦欣橘米母婴中心采取的发展模式为月子中心Plus。 锦欣橘米母婴中心背靠大型医疗集团旗下，具备医疗级别的安全性，能够为客户提供更好的服务。同时，锦欣橘米母婴中心打造产后康复与新消费场景，从而与三甲妇幼旗下的母婴中心以及其他全生命周期服务产业链条相互协同，为客户带来更便捷的服务环境。此外，强大的JMS管理系统也能够为管理上提供可视化服务。

从经营数据上来看，锦欣橘米母婴中心客户粘性与品牌形象持续增强。2021Q3转介绍渠道签约占比环比上涨18%，绝对数量上涨48%。此外，2021Q3陌生拜访渠道签约占比环比上涨13%，绝对数量上涨47%。产后康复续费率85%。

从发展规划来看，未来将有望持续与锦欣业务扩张联动，从而打造全生命周期链条服务的新区域新门店。近年来月子中心渗透率正在持续提升，通过与三甲妇幼旗下强大的协同管理模式，月子中心可以向分娩和产后康复两个方向输送客户资源。而凭借建立高净值客户网络链接中心，未来有望带来妇女儿童可涉及的消费场景。

樱桃优孕

从备孕市场来看，市场规模大且尚未满足需求。根据BCG数据显示，全国育龄女性为3亿，全国备孕夫妻1650万，备孕平均花费2000元，全国备孕市场规模达到330亿元。虽然备孕市场规模大，客户需求强烈，但往往因为并不科学的方式方法导致结果并不理想。

樱桃优孕能够为客户提供一站式轻诊疗、个体化优生备孕整合管理服务，并针对用户需求，开发具有特色的产品。其中包括：（1）采用构建跨学科理论框架，备孕平衡指数，让好孕体质可量化、可视化、可管理；（2）细拆女性月经周期不同阶段的特点，匹配更具有针对性的好孕体质健康管理疗程。

从发展规划上来看，樱桃优孕采用线上与线下结合方式获客。作为与以锦欣妇儿的妇产领域以及以西囡妇科为代表的辅助生殖领域的上游产业，樱桃优孕在备孕领域背靠锦欣集团，与两者互相协同。一方面，通过线上的备孕流量池引流，包括提供备孕管理师，训练营，管理聊城，调理疗程等服务，能够低成本获客。另一方面，在线下通过锦欣体系医院备孕中心以及备孕诊所单店等渠道提供问诊评估，基础孕检，个体化检查等服务，从而保证客户稳健增长。

在樱桃优孕诊所试验店运营的8个月中，运营数据情况表现优。诊所试验店备孕客户超2000人，客户妊娠率34%，首诊成交率42%，复诊成交率78%，备孕客单价超2000元，转不孕检查治疗超80人，转IVF治疗超40人，转产科建卡超100人。

图表五：发展规划策略

数据来源：公司资料，格隆汇整理

Q&A

Q1: 公司在收购锦欣妇儿之前，承诺了公司今年净利润1亿，2022年净利润1.3亿，业绩增长的驱动因素在哪里？能否做拆分？未来几年净利润增长预期如何？

锦欣生殖CSO段涛先生：公司今年的收入预期，因为财务报表还没出来，理论上讲应该是可以达到之前说过承诺收益。关于明年的新的增长点来自于哪里，以什么样的路径去实现，有几个原则：

（1）保住基本盘。虽然现在整个的生育率在下降，但是国家三胎政策出来之后，可以能够看到一个预期，就是短期之内，至少分娩量会有所回升。对于锦欣生殖而言，四川妇女儿童医院和托管的医院，整体产科的业务发展目前的现状来看，到年底为止，业务建新建卡的留存量是比年初有两位数的增长。此外，公司正在筹建新营销团队，单独服务全生命周期，全方位的医疗服务的一个大会员体系。在这个基础之上，公司获客的渠道会进一步拓宽。

（2）扩大新增长。在妇儿医院的业务当中，接近60%来自于产科以外的业务，收入占比逐年提高。公司在保证基本盘的基础之上，妇儿业务进一步扩大。在过去的一两年当中，整个妇儿业务增长的量是两位数，所以公司在妇儿的这个业务线上，未来还会有比较大的空间。

（3）探索新业务。新业务是在原有业务上升级和转型，把它叫2.0，也就是无论公司的技术，服务，品牌，消费都会做升级。在这个基础之上，将会带来新的增长。当然孵化新业务是未来中长期的增长来源。

因此，在最基本的三个原则之下，来保证明年1.3个亿的利润空间。

另外，在妇儿医院并表之后，协同效应会有加强，内部流转转化率会有非常好的提升。两边的管理和其他团队合并后，接下来会做一个叫精益运营的项目。其中，成本会有所下降，项目落地和实施后，相信明年给投资者这个承诺的1.3个亿，基本上不会有太大的变化。

Q2 :锦欣妇儿业务整合具体措施是什么？预期结果如何？

锦欣生殖CMO李媛女士: 锦欣集团可能会采取大会员制度。例如，妇儿转生殖，生殖转康复等，整体打通全生命周期服务。具象一点，对于一个不孕症的患者，怀孕以后，他的孕期并发症的发生率是要比普通的人群怀孕要高。但是，这类人群如果到了普通的产科，产科医生可能没有丰富经验，在诊断并发症时期可能会非常的晚。而有经验的产科医生，更会在早期进行一些预防的措施。

公司如果能够在患者怀孕早期就预见到可能会发生哪些孕期的并发症，做好整个孕期对接式的管理。那么，对于这些不孕症的患者来说，首先，患者母婴健康得到更有效的保障。其次，公司也交付给国家以及人民一份更满意的答卷。最后，对于锦欣生殖医疗集团而言，可能也是一个很好的经济增长点。

因此，不管从经济效益还是社会效益上来讲，在锦欣生殖提供全生命周期服务后，对于所有人来说都是一个福音。

Q3：为何优秀的李媛女士，段涛先生以及赵娟娟女士会从公立医院加入锦欣生殖？

锦欣生殖CSO段涛先生：

第一，公司在细分领域拥有多年的经验，无论是在医生方面、还是科学研究、亦或是管理层面在同行业中处于佼佼者。锦欣生殖在范总的带领下，从基层医院起步，发展至今，这之间取得的优异成绩就是最好的证明。

第二，在发展的过程当中，锦欣生殖与其他的医疗机构不同，除了不忘初心地为患者服务之外，还有一个完善的医生合伙人机制。对比其他地方机构最终成为家族企业，锦欣生殖在发展过程中，实施了医生和管理的合伙人机制。这个机制是一个机构能够长期快速、良性、可持续发展的重要基础。

第三，公司拥有更大、更长远的眼光。锦欣生殖在范总的带领下，在自身发展的同时还能够为整个行业带来更为深远的影响。而其他医疗机构则更多的是财务驱动、市场营销驱动。而锦欣生殖是以患者体验、患者安全、患者利益为出发点的。因此在这个平台上，公司所展现出来的这些优秀品质和基因，就是最具吸引力的地方。

锦欣生殖CMO李媛女士：

首先公司追求的是医疗的本质——以患者为中心。这样的一个医疗机构值得投入，能够实现人生的最高目标追求。

其次，整个管理层拥有蓬勃向上、团结一致、奋斗不息的精神。

最后，公司打造了一个追求医疗品质、科研提升、为患者提供更好的服务的一个理想平台，而且公司坚持中西医结合，以生殖科为主，辅以生殖外科、中医科、免疫科、男科等，甚至还有健康生活的指导，包括锦欣生殖的健身房，以及富尔的瑜伽指导、心理科的健康咨询科等。锦欣生殖这样完善的、一体化的服务管理体系深受认可。

四川锦欣妇女儿童医院执行院长赵娟娟女士：

作为做管理层20多年的老院长来说，对全国的各种妇女儿童相关的机构比较了解，因此在选择加入一家机构的时候，也经过了解和筛选。在加入锦欣的一年时间里，感受到工作环境与氛围与在公立医疗机构一致，做的就是医疗本身。

在四川锦欣妇女儿童医院成为三甲医院之后，未来将做重点专科、重点学科的建设，并且吸纳优秀人才，打造专业学科，相信锦欣妇儿明年后年会发展得更好。

Q4：为何锦欣生殖能够拿到西南地区的唯一一家三甲民营妇儿医院？

锦欣生殖Co-CEO吕蓉女士：三甲医院，代表了较高的医疗技术水平、科研学术能力以及医疗影响力。同时，这家医院也对公司本身的医疗团队要求也较高。锦欣生殖从第一个医院开始，就是从医疗本质为出发点，不断的提升医疗质量、医疗品质，并对重点专科和学科的持续不断地建设。而且，公司的服务水平也十分重要，高度重视患者的满意度情况。此外，公司还积极主动地承担更多的社会责任。在这些方面，锦欣生殖的所作所为都是业界有目共睹。

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