只要创业就离不开资本，想要获得资本就要先准备好一份优秀的商业计划书。这一章节主要讲述商业计划书中的企业估值与融资需求，包括如何设定合理的企业估值、出让股权比例的计算方式以及商业计划书中明确的融资需求。

　　商业计划书中的企业估值，是创业者对企业的内在价值进行评估。企业评估的合理性非常重要，过低的企业评估会使风险投资人认为企业没有价值，丧失投资兴趣；过高的企业估值也会带来很多的后续麻烦，所以创业者在商业计划书中的企业估值一定要科学合理，既不能过高也不能过低。

　　（一）企业估值的3种主流方法随着中国市场经济的迅猛发展，股权交易变得频繁，商业计划书中的企业价值评估对企业和投资方而言都是一个问题。总的来看，企业估值有3种主流方法：

　　市场法是基于价格形成的替代原理，并通过直接比较或分析近期市场中类似资产的交易价格进行价值评估。这种原则决定了它的使用前提：首先，必须有一个活跃的公开市场来寻找参考对象；其次，可以测量和收集到与被评估资产相关的参考对象和指标、参数、价格等。在企业价值评估中，市场法常用的基本财务模型是PE（市盈率）、PB（市净率）、PS（市销率）模型。

　　这种模型的优势在于计算简单，数据易于获取，涵盖了业务收入、增长率、股息支付率等因素，综合性高。缺点是当初创企业项目正在开发阶段还没有收益时不能运用这种方法进行价值评估。

　　PB模型的优点是当企业没有收益无法使用PE模型时可以使用PB模型，缺点是PB的指数很容易受到政府政策的影响，此外，一些高科技公司的价值与净资产账面价值的关联不大。如果是互联网或者高新技术产业的创业公司不建议使用这种估值方法，因为可能会低估企业的价值。

　　PS模型的优点是评估过后没有负值，相比PE模型和PB模型，PS模型显得更灵活，适用的企业范围也更大。缺点是该指标不能反映公司的成本，如果创业者在商业计划书中的估值采用的是PS模型，建议创业者对运营成本加以说明。

　　成本法的原则是从投资人的角度估算，评估与目标企业相似或相同的新资产购买成本。使用成本法时，首先根据现有市场情况估算购买同一资产的总成本，然后扣除各种折旧或技术过时以及市场环境改变造成的贬值。

　　在初创公司运用成本法进行估值时，首先要根据公司资产负债表中的创业历史成本计算初创企业每个单一资产的成本，减去相应的贬值金额，扣除负债后，公司每项单项资产的重估价值总和为公司估值。

　　对于企业来说，成本法的优点是操作有所凭借，数据对于投资人也更有信服力，在初创企业的资产评估中有广泛的应用。只要公司拥有实物资产，就可以运用成本法做出一个看似合理的估算。但值得注意的是，成本法将公司有形资产与无形资产分开，并未考虑无形资产对公司价值的巨大影响力。这种评估结果反映了初创企业资产在基准日的现值。但是，它没有向投资人反映出未来发展的可能性。初创企业要根据自己的行业方向谨慎选择是否用成本法进行估值。

　　收益法一般适用于大多数的初创企业，也更加科学合理。首先，它反映了公司全部营运资金的收入，并全面评估了公司的价值。其次，它的评估指标还包括时间价值。收益法在评估日对未来的现金流进行贴现，把企业的未来发展也纳入了价值评估中，但这种评估方法在计量过程中有其自身的局限性，因为企业的未来预测不一定100%准确，参数选择稍有不慎，评估结果将呈现天壤之别。所以，初创企业在使用这种方法对企业进行估值时一定要合理地预测资产的未来收益。其公式为：

　　从公式来看，使用收益法的前提条件是预期收益可以用一个较为准确的数据来衡量。另外，还要能够预测初创企业可以正式获得收益的年限。

　　创业者在撰写商业计划书时要客观评估公司资产，方便投资人确定股东权益和公司价值，一般采用成本法和收益法较多，市场法则相对较少。因为在市场中很难找到一个情况差不多的参照对象，尤其是在市场交易数量相对较少的情况下。从理论上讲，收益法更适合项目的评估，但是相关参数的选择限制了收益法在实践中的应用。因此，在实际的企业价值评估中，投资人往往更倾向于用成本法进行保守性的估值。

　　无论初创企业采用了哪种估值方法，最后呈现在商业计划书中的企业估值一定要合理，起码要让投资人觉得你的估值是合理的，可以列出一些相关的企业数据来佐证你的企业估值。

　　创业者都希望通过商业计划书拿到尽可能多的钱。这是因为资源的增加会使企业在竞争中更有优势，并且可以避免由于缺乏资金而进行的一系列艰苦的工作，创业者的这种心理是完全可以理解的。企业的估值是决定融资数量的重要因素之一，有些创业者为了拿到更多的融资，在商业计划书中对企业估值过高，其实这会带来很多的后续麻烦。

　　几乎每个投资人都会问创业者：“你需要多少融资？”这个问题是没有标准答案的，但是我们可以从成功的企业家身上学到一些经验。

　　无论是100万元还是1000万元，和融资数额没有太大关系。融到的钱越多，企业的花销越大。无论是增加人手还是参与展出、公关活动、参加会议、申请许可证等，无论企业获得了多少融资，都会在一年或一年半的时间里把这些钱花出去。即使产品从未从市场获得良好的反馈来支持这些需求，企业也会用拿到的融资来满足这些额外的需求。

　　有投资人将融资比作自助餐。在挑选食物时，人们往往会多拿一些并将它们放入托盘中以备不时之需。这就像创业者申请融资一样，市场上的资金相对丰富，创业者可以适当地多拿一些，但是不要全都花光，最好只花70%。但实际上，没有企业这样做，即使前期计划得好好的，执行中也因为各种各样的意外把融资全都花光了。

　　这听起来有一些荒谬，但对于早期的初创企业来说就是这样。对于有多轮融资的企业来说，出让给投资人的股权是有限的。初期阶段为20%～25%，在中期和后期阶段为15%～30%。

　　因此，商业计划书中500万元的融资需求说明企业的估值大约有2000万元，要让给投资人20%的股权。商业计划书中2000万元的价值评估看起来明显优于1000万元的价值评估，但事实并非如此。

　　对于初创企业而言，在估值1000万元的时候申请融资，筹集到300万元左右的资金就可以了，估值2000万元就要申请大约500万元的融资。前者更容易，成功率也更高。

　　过高的企业估值带来的危害会随着一轮轮的融资逐渐凸显。估值2000万元时融资500万元，到了第二轮第三轮融资，估值4000万元就要申请融资800万元到1000万元。大的融资量会令不少投资人望而却步。

　　投资人普遍希望资本回报率在10倍以上，并且对早期投资的期望值会更高。从数字的角度来看，投资人投资估值1000万元的公司获得10倍收入，要比估值三四千万的公司获得10倍收入容易得多。

　　更重要的是，有限的资源会使创业者为了减少成本做出一系列有利于企业成长的决策，例如削减无用的员工、精兵简政，或者在采购原材料时尽力去和供货商砍价。这种节衣缩食的苦日子会使创业者时时保持忧患意识，避免企业做出不理智的决策导致企业亏损。

　　不同的投资公司，行为方式也风格各异，有的投资公司不注重后续跟投，一旦企业发生危机，就会抽身而去，还有些投资基金主动创造机会力求拿到公司全部股份。大部分的投资公司则是介于两者之间。了解投资人的投资风格对于企业的未来发展是有利的。当企业想进行第二轮融资时老搭档总会比新朋友更容易说话，但如果过高的企业估值使投资人难以达到预期的投资回报，就会损害和老搭档之间的关系。

　　有些创业者认为没有对与不对，只要能融到钱就是对的。大多数人总是认为“赚钱等于尽快融资”。这是一个错误，很多企业往往在一年半载的时间内就需要再融资。

　　融资并不容易，但这是初创企业必要的生存资本。过高的企业估值确实可以让今天的企业走得更加安逸，但创业者必须还要考虑到企业的明天。为了下一轮的融资做打算，创业者也不能在商业计划书中将企业估值过高。创业举步维艰，创业者必须时刻保持谨慎，不要拿企业的未来开玩笑，合理的企业估值才是最安全的。

　　在进行合理的企业估值后，商业计划书中还要明确可以出让给投资人的股权，股权的比例直接决定了投资人的投资回报。虽说出让给投资人的股权比例越大，企业越容易得到投资，但是本书建议初创企业最多一次出让15%的股权，这是因为股权在融资中有被稀释的风险。为什么不能超过15%？股权稀释如何计算？

　　虽然投资人的股权比例与投资者项目估值和投资金额有关，但建议在天使轮投资中授予投资人的股份比例最好在10%左右，最多也不要超过15%。一旦超过15%，在A轮之后，创业者将会失去对企业的绝对控制权。

　　许多企业家不了解融资过程中股份稀释的问题，这里通过简单的语言解释股票的稀释问题，希望能对创业者有所帮助。

　　首先，创业者们必须明确，融资不等同于股权转让。企业通过投资人得到发展资金，投资人获得股权，是公司的新股东，这是融资。股权转让则可以看作股东的股权变现，股权转让所得款项归属于股东，而非公司。这种类型的股权转让对公司的股权结构没有影响。除非转让股权获得的收益又成为投入企业的新资本，这种情况下股权转让与融资的影响类似，会导致企业的持股结构发生变化。

　　成功的公司在上市之前需要筹集资金超过5次。通常，天使轮是初创企业的第一轮融资，由天使投资人提供资金，天使轮的投资规模通常在200万元至2000万元之间，作为回报，公司需要出让部分股权。熬过了天使轮，企业的发展逐渐步入正轨，随着公司的扩张要进行第二轮、第三轮、第四轮甚至第五轮的投资，直到公司上市。每一次投资，企业都需要出让部分股权给投资人，这就导致了创业者和早期投资人的股权在不断被稀释。如果再考虑到5%～20%的股权激励，以及吸引创业合伙人的5%～15%的股权比例，企业家就可以理解为什么出让公司股权不能超过15%。

　　最后，还要提醒初创企业的创业者，所谓股权稀释只是一种通俗的说法。在投资专业人士和风险领域，稀释和反稀释法规完全是两个概念。反稀释是一种保护手段，是为了避免降低投资人对公司的估值。

　　例如，第一轮投资时50元/股。等到第二轮时，资本市场环境恶化，价格下降为40元/股，这个时候第一轮的投资人可能并不快乐，因为他们的投资价值正在遭受稀释。

　　完全棘轮法常出现在中国市场上，它的计算方法比较简单，就是弥补股份给早期投资者，使他们的股票价格也下降到新的投资的价格水平。加权平均法则没有完全棘轮法那么简单，但在国际市场上比较常见，它保护企业创始人的利益，但是补偿的份额没有完全棘轮法多。

　　加权平均法的计算是最令律师头疼的数学题，创业者无须了解它是怎么计算的，只要知道它是一种防稀释的手段即可。

　　股权的出让比例是初创企业商业计划书中必不可少的内容之一，创业者一定要牢牢记住出让股权比例不能超过15%,10%的股权比例恰到好处，既能令投资人满足也避免了日后的股权稀释风险。

　　创业者虽然不需要将股权稀释的结果体现在商业计划书中，但自己心里有个数，对于商业计划书的撰写还是有好处的，创业者可以预先计算好被稀释后的股权，再反推商业计划书上的股权出让比例。股权稀释的计算公式如下：

　　A轮投资股东稀释后股权=A轮股东原股权比例×注册资本+A轮股东本次注资（若没有，则为零）÷新的注册资本

　　当企业家使用资本强化法引入投资人时，资本的增加会降低其他股东的持股比例。换句话说，融资稀释了创业者股权。举一个简单的例子：如果某企业在天使轮融资200万元，假设投资人占公司股权的比例是20%，创业者的股权比例就被稀释至80%。我们先假设该企业的创始人分别是张三和李四，张三持有公司80%的股份，李四拥有公司20%的股份。在天使轮的融资完成后二人的持股比例被稀释至64%和16%。

　　像这种只有两个创始股东的情况下，计算股票稀释度比较简单，但实际上，很多初创企业不止两个创业合伙人，如果有5到8个创业者股东和2到5个投资人，计算难度就大大加深了。几轮融资后，很多公司的股东都会达到二三十人，融资额也会多次改变，计算起来会更复杂。

　　优秀的初创公司从开始到上市的过程中可能会经历三到五轮融资。通常，在第一轮天使融资中，释放10%左右的股权比例，如果有后续投资和公司扩张期间，将在每轮融资中释放10%～15%的股权比例。例如，创始人张三持有公司80%的股份，创始人李四持有20%的股权比例，经过五轮融资后，股权稀释结果如表：

　　从上表的数据结果可以清晰看出，创业者张三初始股权比例高达80%，拥有对企业的绝对控制权，而到了第三轮融资时，股权比例不到50%，已经失去了对企业的控制权。那么，创业者张三如果在创业之初将自己的股权比例调整为70%，经过几轮融资后，企业的持股比例又会发生什么样的变化呢？

　　这种情况下，仅仅经过两轮的融资张三就失去了对企业的绝对控制权，这种结果再一次提醒创业者，初创公司在商业计划书上的出让股权比例不能超过15%。否则，创业者很难维持住对企业的控制权，融资促进企业发展固然是好的，但创业者要掌握好分寸，不要等自己辛辛苦苦建立的企业发展起来后却失去了控制权。

　　融资需求的阐述是商业计划书中的一个重量级部分。撰写商业计划书就是为了融资，简单来说，融资需求部分就是告诉投资人“我到底想要从你这里拿走多少钱”。明确的资金需求使投资者能够更好地了解企业家需要什么、数量是多少，以及企业准备以何种方式融资。明确的资金需求是投资者能继续看商业计划书的保障之一。一般来说，商业计划书的融资需求要明确以下内容：

　　一是初创企业的资金需求计划：如实现公司发展计划需要多少资金？要说明明确具体的数额、财务需求紧迫还是不紧迫、资金到手以后准备如何使用，要在商业计划书中列一份清单，解释资金的使用情况。二是初创企业的融资方案，包括企业的股份出让说明、企业资金的其他来源渠道等，内容较多且较为复杂，不同行业的企业融资方案的重点也不相同。

　　顾名思义，资金运营计划就是在商业计划书中向投资人阐述如何使用这笔融资。创业者可以从三个方面去阐述资金运营计划，至少要展现出公司未来12个月的重点发展方向。

　　在资金的使用方案中要阐述项目资金的使用情况是用作添置办公用品还是增加员工薪资抑或用于广告宣传，在商业计划书中以表格的形式呈现出来，

　　加强对融资资金的监督和管理非常重要，因为公司资金的运作和相关利润密切相关。运作好企业资金，提高资金的使用效率，关系到企业运行成本的高低和效益的好坏，因此，加强资金的管理和控制具有十分重要的意义，它的有效使用将给整个企业经营注入新的活力。

　　很多初创企业存在的问题是对资金使用的监管不充分，公司资金转移的方向和过程不符合监督管理制度，资金的体外流通严重。在库存物资管理方面，管理层监管薄弱，事件发生后没有可执行的处理方法。因此在商业计划书中一定要体现周密的资金监督管理办法，要让投资人相信他所投入的每一分钱都用到了实处。

　　协调融资和加强资金管理可有效防止。在企业的生产管理中，没有资金管理制度是一个很大的漏洞，各个部门的借贷和挪用是各种犯罪的主要原因。因此，在整体层面调配资金，制定严格的内部监管制度，确保企业加强资金管理，防止资产浪费，是创业企业必须做到的。

　　严格来说，所谓的投资收益，是指项目所包含的货币收入。这项收益包括项目收入和资产回收（固定资产和项目结束时收回的流动资金）。为了做出更好的投资决策，投资人会对企业的财务业绩以及自己的投资收益做出效益评估，避免盲目投资造成亏损。

　　投资人喜欢有计划的创业者，给企业的每个阶段都定下一个小目标，有了目标的指引企业才能走得更好。商业计划书中的资金运营也需要明确的计划，阐释企业未来一年的重点发展方向。这不仅可以帮助创业者明确企业的发展目标，也会让投资人觉得创业者创业不是因为一时兴起，而是准备已久，值得信赖。

　　初创企业的发展离不开资金支持。最基本的启动资金也要包括存款和商店租金等费用，企业要想做强、做大就必须快速有效地筹集资金。资金的到账方式的细节不同，会导致融资的差异极大。这种差异主要是由于融资渠道的不同造成的。

　　在我国当前的市场经济下，初创企业和中小型企业的融资渠道还是较为单一，大多数都是依靠银行等金融机构，但近几年随着创新创业的推行，融资渠道已经逐渐变得多样化，民间资本融资给创业者提供了不少便利。

　　（1）银行：银行是最有群众基础的融资渠道，因为银行大多有政府做依托，财力雄厚，更能得到创业者的信任。银行有以下4种：

　　如果创业者选择了银行就要做好打持久战的心理准备。因为银行并非银行一个部门说了算，还要与工商管理部门、税务部门打交道。

　　银行的资金到账要求创业者在本行开户，直接打入开户卡内，这样便于资金的管理和使用，也可增加银行的派生存款。

　　（2）民间资本：近年来，政府鼓励和引导民间投资，随着经济市场的不断发展，民间投资进入大众视野，投资领域也在逐渐扩大。对于寻找融资的创业者来说，这绝对是好消息。此外，民间资本投资管理程序相对简单，初创企业的融资速度快、门槛低，虽然金额相对较少，但今年也在向着大数额的方向发展。随着制度的不断完善，民间资本会逐渐受到创业者的青睐。

　　（3）风险投资：创业者撰写商业计划书就是为了在风险投资这一融资渠道获得融资。在许多人看来，风险投资人就像一个神奇的“钱包”。“钱包”中出现的金额，可以让创业者一飞冲天，实现自己的商业蓝图。风险投资是一种高风险的高回报投资，风险资本家以股权投资的形式进入风险投资。为了降低风险，投资人在实现增值目标后很有可能退出投资，不会永远与创业挂钩。

　　风险投资的资金往往不会一次性到账，而是分批次到账。这种分次到账的方式有利于缓解投资人的现金压力，促进现金流动。这也决定了创业者在商业计划书中要对资金的使用做出明确的规划，避免在下一期资金进入之前将钱花光，造成资金断流。

　　商业计划书的通过不是融资的成功，而仅仅是企业融资的开始。什么时候资金真的到账了，融资才算成功。创业者要做好心理准备，和投资人打一场持久战，由于风险投资资金延迟而使整个创业团队覆灭的例子不在少数。

　　在做好心理准备的同时企业不能坐等资金到账，而是要主动出击，使用以下几个融资的小技巧，促使资金早日到账。

　　当创业者一门心思埋头苦干时，投资人可能已经把手头上的钱投给了别的企业。这使初创企业失去了潜在的风险投资机会，所以初创企业申请融资一定要早做准备，提前撰写商业计划书，趁着企业处于上升期，趁热打铁、一鼓作气拿到融资。

　　建议创业者在提交商业计划书前利用人际关系，深入地调查投资人，或与潜在的投资者进行互动，如果投资人是熟人那就更好了。在未进入投资阶段之前，投资人通常不会拒绝和任何一个创业者接触。新兴的职业的投资人甚至已经有“创业者是顾客”的理念。

　　初创企业在与潜在投资方接洽前要展开详尽的尽职调查，做到知己知彼。因为在投资领域中，有一些投资方根本没有资金，却表示出融资的兴趣，只是为了赢得新闻媒体曝光，为自己进行免费公关。

　　不要不敢追问投资方是否真正拥有资本，在投资方已经进行了基金配置、没有余钱投资时，从伦理道德角度来说，负责任的投资人会坦率地承认这一点。与创业者协商过一段时间再进行融资。如果你的投资人是熟人的话，既避免了所托非人的风险，资金的到账时间又可以大大缩减。

　　所谓的做好B计划，其实就是准备两份商业计划书，两份不同的融资需求。创业者提前在自己心中制订一个最低融资额度的标尺，如果A计划的商业计划书失败了，告诉投资人我们还有B计划，建议投资人重新考虑一下。即使B计划的融资需求对于企业来讲没有那么完美，但尽快拿到融资，度过危机才是关键。

　　创业者不要以为与风投机构签订了合约就万事俱备只等资金到账。一位企业家说过这样一句话：“任何文字性的东西，都不能保障你免遭违约。”大多数情况下，创业者只能苦苦等候迟迟不到账的资金，对那些言而无信、一拖再拖的投资人无能为力。

　　但是，创业者可以做一些工作来对投资人产生微妙的影响，获得投资人的信任并确保公司的利益。最好的方法就是雇用一位对早期投资经验丰富的律师。风险投资的协议繁多，许多条款专业又复杂，创业者很难理解透彻，难免会有疏漏。而协议中的一点小疏忽对企业日后的发展可能产生巨大的影响。在这一点上律师会显得非常重要，他可以帮助创业者优先处理重要的事情，让创业者知道哪些必须立即解决，哪些可以被推迟。

　　大多数投资都有一系列协议模板，请相关的专业人士帮助你分析这些协议条例，如果有些条例是明显不合理的，创业者需要重新思考要不要接受融资。

　　商场瞬息万变，在支票尚未签名、盖章、交付之前不要向其他人透露任何消息，有些时候创业者认为融资很可能会成功，最后发现只是创业者的一厢情愿。过早向公众发布融资消息，可能会带来负面影响，对企业的后续融资带来阻力。记住，直到资金结清的那一刻，才算是线年我们关注：物流、教育、新消费领域为主，以上三领域均已与资方达成共识（19年度《咸蛋说》平台已经为多家企业成功融资，行业涉及：物流、AI、自动驾驶等行业，欢迎资方和项目方私聊。）

　　FA业务：财务顾问、法务顾问、新三板挂牌辅导、IPO实施、投融顾问、私募基金、场内外资本市场、并购重组。