带着仓库去大明

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一家苏州工厂吉尼尔，如何从代理到自主带着仓库去大明

自2012年起，吉尼尔每年都会参与工博会。而每年吉尼尔参与的规模也都在逐步扩大，包括面积、装修设计，投入的人力、物力都在增加。

吉尼尔副总经理杨志近日在接受采访时表示，虽然此前受疫情影响，但今年参展的人流并未减少，相比之下他认为业界对于公司的品牌认知度反而更高了。“即使今年有疫情影响，但今年展台上的人流量比往年翻了一倍多。原计划展会期间用的1000本产品手册，我们第一天就全部发完了，紧急从苏州调集样册。”

据了解，吉尼尔主营业务为制造和销售真空与气动自动化领域产品，服务于液晶面板、光伏、锂电、半导体、汽车制造、电子制造等十余个行业。

在上述领域中，美、日等老牌企业此前依旧占据大部分市场份额。目前，该产业也正在经历一场国产替代的洗礼。杨志告诉，在真空产品方面，吉尼尔和国外品牌相比有5年差距。目前80%领域吉尼尔可以实现国产替代，而剩余部分是在高端和精密行业尚存差距。杨志表示，目前公司正与资本方洽谈融资事项。

国产替代

1996年，吉尼尔在创办时专为各大品牌代工生产。2010年在中国苏州设立工厂，并将“GINIER”自主品牌产品开始推向中国市场。

杨志告诉，公司创始人赵应成从2005年正式进入气动真空领域，创业之初主要是以代理国际品牌起步。“但是在代理过程中发现我们本土企业的需求跨国企业没办法100%满足，而且解决问题的周期也比较长，因此2010年起我们成立了苏州吉尼尔机械科技有限公司。”

然而，在创业初期遇到的问题非常大，新材料一点点的误差就会影响产品的使用寿命，之后逐步研究并形成了技术积累。

吉尼尔真空气动主要产品的形成领域是在真空吸盘。据业内人士介绍，真空吸盘品种多样，不同场景对于其材质有不同的要求，同时不同行业对于精密性也有要求。“橡胶制成的吸盘可在高温下进行操作，由硅橡胶制成的吸盘非常适于抓住表面粗糙的制品；由聚氨酯制成的吸盘则很耐用。”

“而后期随着真空吸盘的规模逐步扩大，客户的需求也变得更加多元化，围绕真空系统回路展开的”，目前逐步扩展到真空发生器、真空过滤和系统连接件。而其他代理的品牌主要是气动类的缸、阀等。杨志告诉，目前，自主品牌和跨国品牌相比还存在较大差距。

“在发达国家，它已经是一个非常成熟的产业，随着中国自动化行业的不断发展，真空气动元器件的使用量也非常大；另外这类元器件也是纳入企业的MRO库管理的。”杨志表示，在这个细分领域，早已经是国际化竞争，“我们非常清晰和跨国企业之间差距，无论是从品牌的影响力、技术及规模，他们都是占据比较大的优势。但是我们作为国产的民族品牌，我们始终不会放弃步伐，这么多年我们一直注重于在技术研发方面、生产工艺控制、服务等方面的加强，力争提升自主品牌的影响力。”

为此，在技术外，国产品牌通过管理控制成本，同时提升服务以和外资进行竞争。

杨志表示，“我们在服务方面有我们自己的理念，我们更了解国内自动化设备厂家的需求，我们可以实现服务0距离、产品0距离、行业解决方案0距离，我们为此也制定了严格的标准，比如说7×24小时的响应机制，10天的定制承诺，现货三天交付。”

据了解，目前根据客户的需求和解决方案分类，吉尼尔客户群涉及到包括光伏、面板、锂电等诸多行业，这其中包括华兴源创、苏州天准、无锡先导、大族激光、歌尔声学等企业。

目前营收已达去年

据了解，目前吉尼尔所能生产的仅仅真空吸盘就将近2000款，组件将近2万种，多品类及款式完全可以满足不同行业客户的需求，也可以根据客户需求进行定制。

据杨志透露，2019年销售不到一个亿，今年受疫情影响，客户别之间是存在差异的。但整体上，目前订单和销售都非常稳定。截止到目前，三季度累计销售额与2019年同期比增长了80%。

“新增客户是增长的因素之一，再有就是经过前期评价的设备进入了量产阶段。”杨志表示。

据了解，对于公司而言，成熟行业包括光伏、3C、锂电约占70%左右，战略行业约战30%左右。其中，汽车领域已和比亚迪新能源合作。

“当初在选择进入这个行业的时候，也是看准了未来智能制造市场潜力，这会给自动化行业的发展带来的巨大的发展机遇和机会。”杨志表示。

随着，工业机器人在各行业领域渗透率的增长及机械设备智能化水平的提升，全球气动元器件市场规模增长飞快，2019年该数值就达到了215亿美元。

目前，吉尼尔有两种合作模式。一种是服务于终端用户做MRO，这类占比少，另外一种就是与自动化设备厂家合作，通过设备厂商把产品做进去，也不乏一些终端客户会指定吉尼尔品牌。“现在很多国内上市企业，包括国外的企业，他们会指定自动化设备生产厂家真空吸盘要选择GINIER品牌,如三星。”

整体而言，目前产业并不存在供不应求的情况。“但是面对未来市场不断增长的需求，我们必须做有前瞻性，目前政府正在支持我们做产能扩大的储备工作。”杨志告诉。

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