目前地产经纪门店和商品房售楼处是房地产经纪机构开展房地产经纪业务的基本场所，是房地严经纪机构基层组织和房地产经纪从业人员开展日常工作的场所，此房产门店与商品房售楼处的管理，响房地产经纪机机经营效益和品牌形象的基础环节。章介绍房地产经纪门店开设与商品房售楼公设置的工作程序，经纪门店常管理基本内容。

　　目前在我国，存量住经纪业务为主的房地产经纪机构，大多采有店铺经营模式。门店是房地产经纪机构承接、开展存量房经纪业务的基层组织和具体场所，房地产经纪机构企业形象展示的主要窗口。开设房地产经纪门店必须充分考虑房地产经纪机构的经营范围和目标市场定位，以符合房地产经纪机构自身的长远发展为前提，周密筹划，合理设置。具体而言，一般应按照以下步骤依次进行:

　　第一，区域选择。也就是确定在哪个(或哪些)区域设置门店。首先要确定目标市场，找准服务对象，然后再依据目标市场、服务对象选择最佳的区域。

　　当门店所在区域确定后，必须进行周密的市场调查，对区域内现有的商业网点，包括竞争的门店、客流集中地段、客流量和客流走向、交通路线、停车位等进行实地调查。如果区域内有竞争对手，还要深入调查竞争对手的客户上门量、看房量等指标。

　　在市场调查充分完成的前提条件下，一般同一区域应确定若干备选店址(至少不低于两个在交易等标进行对比分析，并在此基础上测算每个门店的投资国报率，比较并选择最优店址。

　　第三，约门及时与门店业主商谈租质事宜。通3市场调查及筛选，确保谈判具有客观性及合理性，能切人谈判要点和指点，特邓方达成租赁共识，便等订正式的租赁合同。

　　第四开业准备确定门店的具体位置后，应完成工商注册取得营业执照照并进地产经纪机构备案，在二手房交易需要网签的地区，还应办理相关网签人网申请，获得密钥。需要抓紧时间投资改造、装修，并拟定切实可行的开业实施方案，保证门店开业前的准备工作有条不亲地进行。

　　由于城市内部不同区域存量房市场的客源、房源以及市场状况均有差异，房地产经纪机构应根据自身的目标市场定位来选择设置存量房业务门店的具体区城。

　　具体而言，就是要根据各区域客户的消费形态、结构，同类型客户和业主的集中程度，及房地产的存量、户型、周转率、价格等与房地产经纪机构目标场的吻合程度来选择设置门店的区域。对于房地产经纪机构而言，目标区域的这择是否准确，将直接关系着经营的好坏。

　　选择目标区域前，房地产经纪机构首先应对所在城市各区域的存量房市场进行调查和分析。调查和分析的内容主要应包括:

　　(1)房屋存量情况，调查区域内存量房屋的总套数，以及套型、面积等情况，可按空置、出租、自住等房屋状态进行区分。

　　(2)业主情况，包括现有业主的户主名、年龄、性别、职业、文化程度、置业情况(初次置业、二次置业、多次置业)等基本情况。

　　客源状况主要是指客流量，包括现有客流量和潜在客流量，客流量大小是门店经营成功的关键因素。通常门店应尽量设置在潜在客流量最多、最集中的地点，以便最大限度吸纳客户。影响客流量的因素包括:

　　(1)客流类型。门店的客流通常分为三种类型:自身的客流，指专门为购房或租房而寻求经纪服务的客流;分享客流，指从临近的竞争对手的客流中获得的客流。派生客流，指事先没有购买目标，无意中进店了解相关知识及信息等所光成的客源。(2)区可能相同，但的、度、留时间存在较大差异，须经过实地调查和分析后，作为门店选址的重要依据。

　　3.竞争程度 同业意争是不可避免的，同业门与门之间的竞争所产生的影响是不可忽视的，所以，门选必分析将来面临的竞争形势。通常情况下，在开设地点附近如果同业竞争对手众多，如门店经营独具特色，会吸引一定的客流。与之相反，则要通免与同业门店毗邻。经营差异化是避免同业竞争的方式之一，陆者房地产市场对交易服务专业化程度要求的不断提升，房地产经纪服务市场细也是必然的。

　　门店周围是否有商业集中区域、居民社区、主交通站点或人流旺地等因素，都对门店选址有较大的影响。

　　门店应保证有一定规模的目标客户，目标客户量主要是房源量和客源量:通常情况下，门店的影响力在区域内通常有一个相对集中、稳定的范围。一般是以门店为中心，以周围1000米距离为半径划定的范围作为该门店的可辐射市场。半径在500米以内的为核心区域，在该区域内获取的客户通常占本门店客户总数的55%~70%;半径在500~1000米的为中间区域，门店从中获取的客户通常占本门店客户总数的15%~25%;半径在1000米以外的为外围区域，门店从中获取的客户通常占本门店客户总数的5%左右。门店选址时，应力求较大的目标市场，以吸引更多的目标客户，故门店所处位置不能偏离选定区域的核心。

　　房地产经纪门店不仅是直接承揽存量房经纪业务的场所，还是房地产经纪机构对外展示企业形象的主要窗口，因此选择店址应尽量保证其有良好的展示性具体而言，一个好的门店必须具有独立的门面，而且门面应尽量宽一些。同时门店前不应有任何遮挡物。可在门店大门处用大幅招牌或灯箱展示机构的企业形象。另外，需考虑相邻环境是否存在不利因素，如垃圾房、影响美观的行业(重油的餐饮、修车店等).

　　门店周围的交通是否畅通是检验店址优良与否的重要标志之一。一般来说，要求与门店有关的街道人流量大且集中，交通方便、道路宽阔，车辆进出自由且停车方便。

　　门店选址时，必须具有发展眼光，不仅要对目前的市场状况进行深入的研究，时对来场发展也要有一个评估和预测。在门店的经营过程中，外部环境的变化是无时不在的，如交通状况，同行竞争等因素时常会发生变化，所有这些可变的因素最好能在门店创建初期就有所考虑，就门店选址而言，选定的地址应具有一定的商业发展潜力，在该地区具有竞争优势，以保证在今后一段时期内能够持续经营并盈利。

　　工商登记对企业的注册地址有相应的要求，比如房屋为商业用途或办公用途，且须有房屋权属证明或租赁合同。房地产经纪门店的选址如果与这些管理部门的要求不符，则无法完成工商登记和机构备案从而影响门店开业，因此，选址时不能忽视这一重要条件。

　　房地产经纪机构在进行门店选址时，首先要对竞争对手进行详尽的调查，即以选定门店的地点为中心，对1000米半径，尤其是500米半径距离内的同业门店的发展状况、营运状况进行调查。调查竞争对手的目的是为了了解竞争对手的经营动向、服务手段及技巧。一般可以采取观察法、电话咨询法等。通过对竞争对手分析还可以掌握选择区域目标客户群的真实特性，并针对客户的真正需求，有针对性地制定诸如改进服务形象、完善售后服务等经营策略。

　　另外，对竞争对手经营效益的分析也是至关重要的工作。经营效益分析的主要内容包括:各竞争门店的经营成本和成交额估算、所占市场份额、区域市场的潜在成交额及目前市场的饱和程度、介入竞争后可能获取的区域内市场份额等。

　　门店所面临的街道是门店客流来源的通道，其通达程度对门店的客流量有很大影响。大多数情况下，街道与街道的交接之处(如转角、十字路口、三岔路口)，客流较为集中，越往道路中间，客流则逐渐减少。门店如能设置在街道交接处，店面会较为显眼，便于吸引客流。同时，在门店布置时，应尽量将门店的正门设置在人流最大街道的一面。

　　门店的地势高于或低于所面临的街道，有可能会减少门店的客流。通常门店与道路基本同处一个水平面上是最佳的

　　客户的接近度是指目标客户接近门店的难易程度。接近度是衡量待选门店客户是否容易接近门店的准则与户越高越好。通常衡量客户的挖近度应考虑的因素包括:门店前路的宽度、人流量及停留性;人流的结构及行为特点:道路的特性:邻居类型、同业门店的情况;离社区主人口的距离以及是便于停车。

　　门店开设的可行性研究是在对区域的市场存量、客户需求程度、周转率、交易的活跃和关注程度等因素分析的基础上，通过盈亏分析，以确定是否投资、投资的方式、投资的数额及规模等的过程。门店开设可行性研究中关键的指标包括经营成本、损益平衡点销售额和区域必要市场占有率等。其中经营成本的估算，包括以下项目:

　　(1)门店购买费用或门店租金，一般采用租赁的形式，租金按合同采用年付、季度付或其他付款方式;

　　门店租赁费用、员工工资福利费用、办公设备购置费、广告费是主要费用房地产经纪机构可根据自身的发展规划进行适当的调整，由以上费用的累计总和，可以估算出计划期限如、度)内经营成本。

　　计划期限内的经营成本加上同期门店应得的正常利润，即为自店的损益平衡点销售额。平销售门店所在区城市场模的比例即为该自店的区域必要占有率，选择区域销售要求的区域必要市场占有率比较低，则风险车低;反之，风险就较高。假设选择区城的市场规模为每月1000元销售通达3点区必占有率为30%如果销售额钱月需达占有为70%，相对干前者风险是非常高的。当然，区域必要市场占有率具体多少才可作为门店选址的体据据目标区内的行业竞争情况，以及本公司门店在类似区城市场上的市场占有率情况来决定。

　　了解出租人是否具有不动产权证或预售合同及银行抵押合同等证明产权的文件非常重要。应要求出租人出示身份证件，对照是否与产权证明文件吻合。若店铺为公司所有，应该由公司法人同意或董事会同意。如果是转租店铺的话，要有店铺所有权人同意转租的证明。

　　门店使用条件的好坏将直接影响门店以后的经营活动，所以一定要仔细查看包括门面大小、墙体、地板、空调系统、消防系统、水、电、通信及安全性能等实际情况是否符合开店需求。同时要了解周边门店租金大致的水平。对门店实际状况进行全面的了解，以利于与出租人协商签约的细节，并详细写入合同中。

　　门店经营成本中租金所占成本的比率很高，所以必须谨慎考虑和核算，应全面考虑门店经营的可行性和可持续性，特别要注意以下环节的协商。

　　确定首年年租金，再确定递增的起始年度及其比例，同时还要确定租赁所产生的税费缴付问题。租赁税费通常包含在租金中，由产权人向店铺所在地相关税收部门纳税。租金价格的谈判以尽可能降低租赁成本为原则，列出客观、合理的降价理由。

　　门店租金一般按月结算定期交付。租金交付时间的选择要根据房地产经纪机构自身情况和出租人条件来定。一般情况下，出租人会收取相当于一至两个月月租的资金作为押金签件)签约前两年租金不作递增，两年后按双方约定比率逐年递增。

　　通常附加条件中最关健的有:免租装修期的协商;招牌位及停车位的实际确认，定也至关重要，用时与选时观察到的招牌位大小是否一到门店格局改造、系统修缮等费用是否由出租方承担或在租金中扣除。另外，还含允许转租和优先续租等条件的约定。这些做法有利于在调整经营策略时妥善M

　　主管部门统一制定的房屋租赁合同，并在当地房屋租赁管理部门进行登记备案这样操作的目的是为了保护门店租赁双方的利益，保证租赁关系的合法性。同时，在办理营业执照及税费登记时，也必须提供正式的房屋租赁合同。

　　具有视觉冲击力和美感的门店形象设计、舒适的店堂布局及环境能增强对客户的吸引力，有助于提升门店的竞争力，创造有利的外部经营环境。

　　门店的形象设计与装潢，要符合房地产经纪行业的基本特征，并充分考虑客户的消费心理等因素。它必须符合下列基本原则:

　　根据经纪业务的经营特征，制定相应的装修措施。设计风格要与经纪机构的形象宣传、主色调等保持一致，尽量给人简约、干练的视觉感受。

　　设计风格要独具匠心、个性化、便于识别，做到“出众”但不“出位”。这一点对新开业的经纪机构来说尤为重要。门店设计既要显示出房地产经纪行业的特点，又要显示出自身与众不同的个性追求。

　　门店招牌往往就是吸引顾客的第一个诱因。门店招牌是一种十分重妻的宣传工具较通况门店所有的招位是上横招牌，即位于门店正上方的条形招牌

　　招牌在设计的时候可突出房地产经纪机构的形象标识。业务范围及经营理念等元素，字形、图案造适合房地产经纪机构的经营内容和形象。在顾客的招浦中，招起着不可缺少的作用。招牌应是门店最引人注意的地方，必须符合易见、易读、易懂、易记的要求。

　　门脸一般采用半封闭型的设计、门店人口适中、玻璃明亮，客户能一眼看清店内情形，然后被引人店内。窗是向客户展示房源信息及塑造公司形象的管口，所以在设计时一定要便于客户观看，同时要突出经纪机构的特色，注重美观和良好品质。

　　门店的形象设计是一个整体，内外和谐统一才算成功。原则上内部设计风格要与外观风格保持一致，重视统一性、协调性、注重灯光效果，合理利用墙体等展示空间。

　　门店的内部设计包括建筑表面的装饰和布局的设计。门店的布局设计包含内部场地的分配、通道设置、设备与用具的摆放等。良好的布局会给客户和业主带来一种宾至如归的享受。基于房地产经纪业务具有标的价值大、隐私性强等特点，并结合经纪业务流程的特点，在布局方面应进行适当的功能区分，设置接待区、会谈区、签约区、工作区及洗手间等功能区域，满足为客户服务流程各阶段对环境的需求。在设计风格上住宅类门店可突出居家的特征，可考虑音乐背景等的衬托，增强客户的舒适感及安全感。

　　另外，在布局设计方面还必须考虑网络及电话的合理布线，电脑配置等事宜。同时，房地产经纪从业人员的工作服装配备也是内部设计不可缺少的一个环节，这种重要性在面向高端客户群的门店设计中尤为明显。工作服装的颜色应考虑与整体色调的和谐，同时要注重工作服装的品质及领带、丝巾、工牌、名片等细节的搭配。因为工作服装的品质和细节的统一可以反映出经纪机构的实力和管理水平，而且还可能影响到客户对服务品质的感知和评价。

　　大型房地产经纪机构可以通过设计统一的VI系统(VisualIdentity视觉识别系统)，对内加强员工凝聚力，对外树立机构的整体形象，并运用到门店的形象设计中。

　　门店内应配置的主要人员就是房地产经纪从业人员和门店的管理人员(店长或店经理)。一个门店通常应该配置一名店长或店经理，从业人员通常应配置。~10人。对于发达城市，由于门店租金较高，为了充分提高门店资源的利用率降低单位佣金收人的门店租金成本，可分两组(或以上)配置从业人员，规模可以15~20人。可对各业务组置经理，并由其中的一名经理兼任店长或店经理对于单店模式的房地产经纪机构，应配置会计、出纳人员由具有相应资质的管理人员兼任)。

　　房地产经纪人协理、房地产经纪人职业资格实行全国统一大纲、统一命题、统一组织的考试制度。由中国房地产估价师与房地产经纪人学会负责管理和实施工作，人力资源社会保障部、住房城乡建设部按职责分工负责指导、监督和检查。

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