在我上一篇文章中，在最后一环节，如何对顾客进行分类，总结了三种方式，第一就是利用现有的顾客模型来进行分类。第二是利用大数据的机器学习方法来进行分类。第三是直接借鉴成熟的企业所使用的顾客分类方法进行分类。

　　这三种方法还是比较抽象的，没有具体的形式和表达。但是在顾客分类体系里面，消费者行为的影响因素分类，确实存在着一些基础的因素。今天我们就来了解这些基础的分类框架。

　　顾客的购买行为受变化的基本因素有很多，但我这里大概是分为这三类，就是文化、社会和个人。当然可能还会有一些、经济、技术地理等宏观层面的影响，但只有文化社会和个人这三个方面的影响才是持久的。

　　文化价值观是最虚无缥缈的东西，却是影响最为广泛。如果没有跨文化的营销，可能不需要太多的文化研究，因为主流文化的设定，基本上的没有变化的。比如在区朋友接受的都是马克思主义的实事求是、集体观念比较浓，所以，在对区的做的营销方式，都是在这个基础之上进行创作的。

　　在达伦多夫看来，“社会流动性成为工业社会结构的根本要素之一”，但是主流文化的流动却是很难撼动，即使是在中国这样的社会转型期。但社会流动性的增长可以带来机会平等的扩大，这个主要表现为主流文化中使用的产品，很快会被群体接受。现有的企业组织，基本上都是在区域主流文化的影响下生产的。

　　主流文化虽然是比较稳定的，是确定了这个区域的主要文化产品，但每个文化都有他的次文化存在，在亚文化中，有更具体更认同的文化，如果亚文化覆盖的人群多的情况下，对企业组织来说，存在着更宽阔的市场。而且，在亚文化领域的不断生长中，企业也是可以针对其开发出相应的产品，对企业来说，也是为其未来商业发展的一部分。

　　如在青年中，动漫市场是一个小众的市场，但是随着这个二次元文化不断受到青少年的喜爱，这个市场也不断的成长起来。对动漫公司来说，是一个不断增长的市场。

　　阶层文化更多的是下一社会模块中阐述，但是每个阶层有每个阶层的文化，阶层价值观决定着他们的选择，奢侈品的消费一般是在上层消费者消费，而下面阶层的消费习惯和行为方式，却很少有被承认。所以，跨阶层的消费，是需要很大的培养和宣传的过程。如果有跨阶层消费，也是存在的，在下一个模块中有提到。

　　在一个正式的社会结构群体中，他们的社会价值观，一般都是稳定的，对这个群体有着很大的认同感，比如家庭、宗教等。另外，在正式群体之外，还有着一些渴望加入此群体的人员，他们会想办法渴望自己的身份，具有这个群体所具有的特征。当群体的行为成为主流时，会让群体里的成员模仿。

　　同时，在同一个群体里的人员，未必会认同群体的价值观，所以，消费方式也会出现了疏离；他们可能会出去组织另一种价值爱好的群体

　　非正式的社会结构群体，是很难用一个尺度去衡量它的，但是它的影响却是存在。比如使用小米手机的人，叫米粉，这个群体之所以形成，首先是有一批这样的产品认同的人存在，再去影响其他的人。

　　比如此产品的群体里有专业的专家，他在这个领域里是有权威性的，所以，他在非正式群体中是有话语权的，进而影响到其他成员；

　　另外，对企业组织来说，非正式群体的存在，是很重要，可群体最小的单位是个人，所以，如果培养的是从独立的消费者开始，尤其是热心的消费者，那最有可能形成病毒式的营销。

　　非正式社会结构群体，跟当下的互联网社群，有很多的相似之处，他的存在不是因为官方的管理，也不是社会给予他的标签，而是一种主要靠自组织起来的力量，同时，加以引导。

　　一个消费者可以是在正式群体，也可以是在非正式群体，角色却是不同的，比如，一个消费者，他既可以是公司的高管，那么对于他的消费定位是明显高层次的，同时，他又是旅行爱好者，那么他的旅游消费潜力是巨大的，对于企业来说，这个判断是非常有利的；

　　如果说群体价值观是群体强加给消费者的，那么个人特质，则是个人在成长和刺激中不断做成选择后而形成的，所以，相对群体的稳定性，个人特质呈现的更多的是多样性；

　　价值观在前文中都有涉及，个人的价值观基本上是稳定的，不会出现特别大的变动，所以，消费者做外显的消费行为，也基本上是不会出现异动。当然，如果组织通过改变消费者的内在价值观，来改变消费者的外在消费行为，也是可以的，只是需要大量的营销活动和时间；

　　价值观是决定着这个人的生活方式的，而生活方式往往会通过一些活动、兴趣和爱好完成的。在与环境、人的互动过程中，生活方式可以很全面地去描绘一个人的状态，消费观念。营销人员针对生活方式开发出来的产品，往往会出现奇袭市场的效果。

　　如果针对有经济基础，同时缺少交流的上进消费者，会提供一些高端的培训课程，那知识的凝结就会吻合了这批消费者的需求。

　　自我是建立在认知的基础上，冲动消费、理性消费，都是一种对自我认知的消费行为方式。从心理学的角度来讲，自我是存在着三种状态的。

　　真实的自我，假设对自我的认知是准确的，那么就会存在一个真实的自我，也就是对自我的认知和外在行为是一致的。理想的自我，这是对理想中的自己一种描绘。社会自我，即是别人是如何看待自己的。这三个自我概念，往往会出现重合或者是出现误差。因为自我的认知不充分。尤其是对自我的理解还不敏感的群体。

　　在营销人员给消费者介绍产品时，往往会使用一种社会自我的形式，让消费者，自动对标某个群体。但其实，真实的自我是跟那个群体有误差的。

　　以上三个方面，分别来自于三个主要学科，突然，其中，社会学科是最近各种新的专业里经常提的，很多学科也是逐渐的往这方面结合。但是，作为在社会学里沉浸了两年的学生，真的感觉以前的知识都丢了。