近些年来，以特斯拉为代表的新创汽车企业采用直营模式大获成功，倒逼传统汽车经销模式加速走上革新之路。

　　仍保持传统特许经销模式为主的海外主要汽车市场，近两年也开始对新零售模式深入思考和尝试。全球管理咨询公司麦肯锡日前还为德国汽车零售商开出了“药方”：从根本上关注数字渠道，转向灵活的循环性收入流，优化资产部署，采用零基础预算，以及构建弹性供应链等等。

　　而在中国汽车行业，这种紧迫的气氛更为浓烈——过去就已存在的产销体系不合理、经销商成本控制不科学且盈利能力不足、售前/售后价格不透明等矛盾开始激化。

　　业内人士分析指出，特斯拉、蔚来等造车新势力抢走的“蛋糕”份额看似不大、在造车方面也没有脱离传统汽车制造的规律，它们真正“颠覆”的其实是传统汽车销售模式，再加上线上销售等新零售渠道的日渐成熟，这就使得业内对于传统经销商渠道未来走向高度关注。

　　其中，一些整车厂商围绕商场、综合商业体兴建“商超店”（包括直营与合伙人制）等新零售模式的投入更是达到了空前规模。

　　“‘商超店’不是新花样，过去许多豪华品牌都干过（当时叫城市展厅），为什么后来做不下去了？特斯拉、蔚来为什么又能做得好？本质上讲，不是因为他们服务有多好、咖啡有多好，而是在商业模式上实现了突破。”广汽埃安总经理古惠南在2020广州国际车展上接受《汽车通讯社》采访时一针见血指出，目前传统汽车企业（也包括经销商）推出的商超店只是4S店的一个延伸，仍然是传统销售“套路”——议价（拼价格、拼优惠，追求快成交），而非经营品牌的“枢纽”，毫无用户黏性和持续性可言，所以最后都难以为继。

　　为了给新能源车消费者带来更便捷的服务，广汽埃安三年前就在业内首先提出了“15分钟纯电出行圈”的概念，由25 hours体验中心（太阳）、展示中心（月亮）以及社区服务站点（星星）的“太阳、月亮、星星”渠道体系。

　　近几年该品牌所取得的成绩，基本都来自仍基于传统经销商模式的“太阳”渠道。古惠南透露，这渠道体系都将进行大刀阔斧的调整：从2021年开始，广汽埃安将与经销商伙伴联手在商业模式、营销服务模式、组织文化等方面进行深度创新，包括通过“轻资本”模式吸引更多“合伙人”的加入等，而较有独创性的社区店（星星）也将开始逐步发力。

　　面对在厂家补贴（形式不一，有的补贴场租的一半甚至更高）的激励下，各家经销商“一窝蜂”地开设商超店的“风潮”，一位在高端消费品、豪华汽车品牌有着丰富从业经验的4S店负责人颇有些担忧：“许多人还是没弄明白这里面的商业逻辑就上马，甚至把传统渠道已经被诟病的‘杀价打法’带到商超店，这样很可能带来‘混战’。另外有的人抱着‘试错’成本不高、错了还可以迅速‘止损’的心态，这样怎么可能做得长久？”

　　经营了上汽R汽车百联南方店、小鹏汽车百联南方店等多家商超店的上海迈沃汽车销售有限公司投资人蒋俊表示，传统经销商架构体系是基于4S店模式建立的，其人员编制体系、薪酬体系等并不适合商超模式的打造——由于4S店现在由于“毛利倒挂”大多依赖维修赚钱，所以给予销售顾问的单车返利、佣金等都比较低；而新势力商超模式采用的是全国统一定价和标准化服务，这样不仅保证了产品价格的一致性和透明化、巩固了消费者对产品价值的信心，也确保了销售人员可以获得更高的单车提成，大幅提高了其服务积极性。

　　“许多厂家和经销商还没有注意到的是，（销售人员在）商超店的工作强度、难度、投入产出比是远高于4S店的。”蒋俊进一步指出，传统4S店的到店客户基本上都是目的、目标十分明确的，所谓的销售能力就是“议价能力”（有没有现车、什么价格卖、送什么东西）；而商超店要“捕捉”的都是随机客户（也就是传统经销商所说的增量用户），“价格厮杀”变得不再有效，这就导致传统4S店销售顾问很难适应这种工作节奏。

　　现在从‘货场人’到‘人货场’的转变，但许多厂家往往忽略了‘销售顾问’这个‘人’的重要性，一个做得好的商超店，自然人流带来的成交数可以达到50%以上，而抓这种增量恰恰是传统经销商所不擅长的。”正因为绝大部分到店顾客的目的性并不强，有很大的随机性、时间也是碎片化的（可能每次路过都看一看），所以商超店的销售人员不能去“挑客户”，只要一次服务不到位很可能就流失掉了，许多造车新势力也因此更愿意招募在接人待物方面具有亲和力、在商场等服务经验丰富的销售人员。

　　如今，许多传统汽车经营者也开始意识到，过去那种认为商超新零售模式只是“4S店换了一个场地”的想法是有问题的，如果不去对商圈性质（枢纽型、游客型、商务型、社区型等）、主力客群（包括与产品的契合度）、铺位合理性进行研究并与物业展开深度沟通的话，仍然没有办法做好商超店这件事。

　　就拿正在试营业的上汽R汽车九亭金地广场店来说，该店负责人签约入驻之前就对该商场进行了十多次的考察，还对当时还未搬走的原商户（某服装品牌）都进行了摸底，从而清晰地掌握了周边地区人流动线/峰谷、居民密度、产品是否与人群匹配等核心信息，因此能够针对该商场特点实现引流效果最大化（例如在停车场通往商场的入口处摆放展车等），从而取得了超出预期的“开门红”。

　　“当友商还在等着引流的时候，我们的试驾车已经开到顾客楼下了。”蒋俊告诉《汽车通讯社》，他们充分利用商超店的便利性和灵活性，在预约到店试驾用户的空档期，还会积极安排上门试驾。“我们关注的不仅仅是如何服务好比传统4S店高五六倍的潜客、如何把握好难得的全家人包括‘家庭决策者’进店的机会、如何实现盈亏平衡，而且要通过商超店这个节点去拓展更大的想象力，不久还会推出更新的新零售模式。”

　　当然了，商超新零售模式也并非“万能”，目前来看，限牌城市对于新能源汽车的需求更为成熟，而大城市中居民节奏较快、只有碎片化时间的特点，也让商超店可以“如鱼得水”。不过，据业内人士指出，随着豪华品牌、特别是合资品牌加快进军新能源汽车的脚步，在上海符合选址条件的商业体正在逐渐成为稀缺资源，展望2021年，各厂家、经销商集团不但需要争夺“身位”，更需要在商业模式的创新上更有前瞻性和胆略。

　　“我依旧坚信，渠道为王！”在日前举行的2020中国汽车流通行业年会上，中国汽车流通协会会长沈进军认为，（传统经销商）渠道在未来可预期的一段相当长的时期内不会消亡，（但）渠道的核心是服务，要判断一种模式是否具有竞争力，就在于渠道的效率以及消费者的体验和满意度。正如他所呼吁的那样，广大汽车经销商只有面向未来，主动拥抱变革，以数字驱动效能提升，敢于跨界合作，才能重新赢得消费者的信赖。

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